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Source : https://www.business-passion.fr/focus-sur-la-methode-de-negociation-batna/

Quand utiliser BATNA ? Il existe parfois un déséquilibre de pouvoir important entre votre camp et l'autre camp dans une négociation. La partie adverse, par exemple l'entreprise, peut être plus riche, disposer de plus de ressources physiques et humaines, avoir des relations avec des personnes au pouvoir ou avoir elle-même du pouvoir (social, politique ou économique).

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Protégez-vous avec une BATNA Pour éviter d'être trop conciliants, les négociateurs déterminent souvent à l'avance une limite inférieure, ou le pire résultat acceptable. Si vous êtes un acheteur (le client), il s'agit du prix le plus élevé que vous êtes prêt à payer.